Développement des compétences commerciales Présentiel
Dernière mise à jour : 09/07/2024
Contexte
Objectifs de la formation
S'impliquer dans une démarche commerciale proactive
Mener une prospection commerciale efficace
Adopter les comportements et attitudes référents face à des donneurs d'ordre
Mener un entretien de prospection
Développer les aptitudes à la négociation commerciale
Développer la notion de service et d'offre globale
Savoir présenter une offre
Renforcer son savoir-faire commercial par une communication constructive et positive
Rechercher les besoins latents et activer la vente additionnelle et/ou complémentaire
Définir les cibles clients par une approche stratégique préparée et anticiper les besoins de ses futurs clients
Public visé
Prérequis
Informations sur l'admission
Informations sur l'accessibilité
Description
La prospection : de l'organisation à la prise de rendez-vous par téléphone
La prise de rendez-vous par téléphone
Les 20 règles d'or dans l'utilisation du téléphone
L'organisation sur le terrain : la répartition et l'optimisation de son temps entre prospection, travail administratif, rendez-vous et suivi client
L'entretien de négociation : de la découverte du prospect à sa transformation en client Qui sont les acteurs de la négociation ?
L'importance de la notion d'acteur
L'importance des facteurs de personnalité
La préparation de la négociation
Méthodologie de la préparation : diagnostic, objectifs, stratégie, organisation
Savoir se positionner dans la négociation, détermination des zones d'accord
La construction d'une grille de négociation
Les acteurs sur le devant de la scène
Le lieu et les dispositions spatiales
Les jeux de pouvoir ou position de vie (le rapport de force dans la négociation)
A la découverte des besoins du client
L'opéra de la négociation commerciale (A.I.D.A.)
Les fautes à ne pas commettre en début d'entretien
Que faut-il savoir de son interlocuteur ? (le schéma des 4C)
Lire les motivations de son client (SONCASIC)
La mise en œuvre de l'approche argumentaire raisonnée (BMCAR)
Les pièges et les erreurs à éviter dans la phase de découverte
Le développement de l'argumentaire
La mise en place de l'argumentation raisonnée (B.M.C.A.R.)
Comment donner vie à votre argumentaire ?
9 règles à observer pour une argumentation efficace
Origine et traitement des objections
Pourquoi votre interlocuteur objecte-t-il ?
Attitudes à adopter face aux objections
Nature des objections
Traitement et schéma de traitement des objections
L'art et la manière de conclure un entretien
La présentation de l'offre
Qui doit prendre la décision
Savoir prendre congé et consolider sa place chez le client
Les bases de la communication
Définition de la communication
L'élimination des parasites gênant la compréhension
La pratique de l'empathie
De la psychologie à la communication
L'outil Analyse Transactionnelle : les trois états du moi pour mieux comprendre les mécanismes relationnels en négociation
Les croyances et les valeurs ou comment ne pas imposer ses propres systèmes
Rencontrer son interlocuteur dans son système de pensées (le développement de l'assertivité)
Comment faire parler son interlocuteur en phase de prospection
L'art de poser les bonnes questions
S'imposer le silence et pratiquer l'écoute active
La reformulation dans tous ses états
L'analyse rationnelle des besoins clients
La mise en place de la découverte plus du client
La mise en œuvre de l'approche argumentaire raisonnée (BMCAR)
La provocation des objections comme signe d'intérêt
L'analyse de ses résultats et la construction du plan d'actions commerciales
L'analyse structurelle de ses résultats
La mise en place des actions commerciales
La reconnaissance des différents types de client
La mise en évidence du suivi et de l'accompagnement client
Modalités pédagogiques
Une pédagogie active est mise en place tout au long de cette formation. Cette pédagogie favorise la compréhension des exposés théoriques, l'échange de pratiques et de points de vue.
Réalisation de travaux pratiques sous forme d'atelier et temps d'échanges/restitution
Analyse de situations par les participants, réflexions individuelles et collectives et mutualisation de bonnes pratiques
Moyens et supports pédagogiques
Salle de formation adaptée à la pédagogie pour adultes munie d'un vidéo projecteur et d'un tableau blanc
Visionnage de supports numériques : PDF, e-books, présentations PowerPoint, vidéos
Support de formation/ressources documentaires mis à disposition du stagiaire dans son espace extranet
Modalités d'évaluation et de suivi
Fiche d'évaluation de satisfaction à compléter
Evaluation formative au long cours de la formation sous la responsabilité du formateur :
-Réalisation de différentes mises en application d'entretiens commerciaux
-Rectifications éventuelles des points mis en place/oubliés
-Mise en place d'un plan d'actions individuel
-Validation et test des guides argumentaires (simulés, …)
-Validation des démarches réalisées avec mise au point sur les techniques spécifiques à utiliser